Tout savoir sur l'externalisation de sa force de vente

Afin d'être rapidement opérationnel, vous trouverez ci-dessous une liste de conseils afin d'assurer une préparation efficace de votre projet de force de vente supplétive :

lpartagez avec vos équipes en interne les enjeux de la force de vente supplétive
  • nommez un interlocuteur unique qui sera l’interface avec le prestataire, le responsable du suivi et de la coordination du projet chez vous,
  • rédigez un cahier des charges clair et partagé,
lvalidez la mission de force de vente supplétive
  • définissez le front de vente à visiter : clients, typologies, enseignes, fréquences de passage…
  • définissez le profil commercial recherché,
  • déterminez le reporting attendu,
  • déterminez les KPI (Indicateurs Clefs de Performance),
Votre partenaire est sensé vous aider sur tous ces points.

Enfin, soyez totalement transparent avec votre prestataire. Ne faites pas de rétention d’informations et donnez lui toutes les informations qu’il doit absolument connaitre pour déployer votre force de vente supplétive sur le terrain.

Le processus de sélection pour sa force de vente supplétive est complexe et impliquant . Il est donc important de présélectionner une société qui :

  • comprend vos besoins,
  • connait votre marché,
  • vous ressemble,
  • partage vos valeurs, notamment RH,
  • vous offre le meilleur rapport qualité/prix,
  • vous offre des garanties contractuelles et une couverture juridique,
  • s’engage à vos côtés sur des KPI (Indicateurs Clefs de Performance),
  • vous propose un budget transparent.

Les raisons d'avoir recours à l'externalisation sont multiples...


Néanmoins, les entreprises évoquent fréquemment au moins l'une de ces quatre grandes motivations pour justifier leur choix d’externaliser :

- Contrôler et réduire ses coûts opérationnels : Souvent induit par la direction financière et générale de l'entreprise, il s'agit d'améliorer certains ratios, de variabiliser certains coûts, d'en connaitre et d'en prévoir les montants avec précision, d'avoir une marge de manœuvre, notamment à la baisse, sur les montants. Il y a aussi une vision à moyen et long terme lorsque l'on sait qu'il est généralement constaté que les coûts externes évoluent moins vite que les coûts internes.

- Investir son énergie et ses ressources financières dans les fonctions qui produisent le plus de valeur ajoutée. Externaliser, c'est se concentrer sur son cœur de métier (core business). C'est d'autant plus judicieux lorsque l'activité externalisée est peu maîtrisée en interne, est réalisée avec plus ou moins de succès et dans des délais anormalement élevés, ou que l'atteinte du standard de qualité nécessiterait des investissements conséquents en interne.

- Améliorer sa compétitivité en ayant accès à de compétences humaines étendues et à des technologies ou à des matériels récents : Les prestataires spécialisés dans l’externalisation investissent constamment pour rester compétitifs. Comme pour eux, il s'agit de leur cœur de métier, ils renouvellent régulièrement leurs investissements et grâce à la mutualisation peuvent proposer des profils pointus, des processus et des matériels élaborés à des prix très compétitifs.

-D'anticiper, d'accélérer les changements : Lorsque le facteur temps est primordial, le recours à un partenaire va fluidifier et accélérer la mise en œuvre. Plus l'environnement est sujet à évolution rapide avec ou sans prévisibilité, plus le recours à un partenaire à du sens car lui saura mettre en place les équipes et les process adaptés à la conjoncture. Le prestataire fera évoluer sa structure plus facilement, autant lors des phases de croissance que des phases de décroissance.

L'externalisation, un excellent levier de croissance !


L’outsourcing ou externalisation commerciale consiste à transférer ou à confier tout ou partie d’une fonction d’une entreprise vers un partenaire spécialisé.

La distinction entre l'outsourcing et l'externalisation commerciale se concrétise, entre autre, par une plus forte implication du donneur d'ordre, un engagement plus important du prestataire, la recherche d'une évolutivité régulière de la performance. Dans ce cadre, le concept de co-production peut parfaitement être retenu.

La définition de l'externalisation rédigée par le MEDEF (voir ci-dessous) met en sus l'accent sur la durée qui se doit d'être suffisamment importante pour que chaque partenaire trouve un intérêt à l'opération.
« L’externalisation commerciale consiste à confier la totalité d’une fonction ou d’un service à un prestataire externe spécialisé pour une durée pluriannuelle. Celui-ci fournit alors la prestation en conformité avec le niveau de service, de performance et de responsabilité spécifiés. »
Cantonnée au départ à des activités jugées comme moins ou non stratégiques (sécurité, nettoyage, transport, etc.), l'externalisation a gagné depuis ses lettres de noblesse (informatique, logistique, RH, etc.).

Depuis quelques années, l'externalisation de la fonction commerciale ou l'externalisation commerciale permet de mettre à la portée des entreprises, de toutes tailles et de tous secteurs d'activités, des équipes commerciales expertes, aguerries et bien encadrées.

Le succès rencontré par l'offre d'externalisation commerciale proposée par UP SELL, dirigée par Eric Grasland, illustre parfaitement l'attrait de la formule, tant auprès des grands groupes que des PME.

L’outsourcing commercial est devenu un outil stratégique au service de la croissance.

Eric Grasland, président d'UP SELL, a plus de 20 années d'expériences dans l'externalisation commerciale.


Nous remercions Eric Grasland, le président d' UP SELL, qui a fourni une grande partie du contenu de ce blog.


Parcours
Eric Grasland, 20 ans de service aux entreprises en tant que dirigeant, avec pour spécialité l'Externalisation commerciale.
Il a dirigé de nombreuses entreprises leaders de ce secteur et a participé notamment à la direction de nombreuses forces commerciales supplétives ou externalisées : Nestlé, Red Bull, Laboratoire Vendôme, Johnson & Johnson, Mc Neil, Merck, UPSA, Forté Pharma, American Express, Diners Club, Banque Populaire, Grolsch, Peroni, Sab Miller, Lorina, Isla Mondial, Barlinek, Pro Laser,...

En 2009, Eric Grasland créé UP SELL, société experte en force de vente supplétive.
Entre 2005 et 2009 * Daytona - Groupe Omnicom (Président)
Entre 2003 et 2004 * Extense - Groupe Omnicom (Gérant)
Entre 1999 et 2003 * SEP - Service Innovation Group (SIG) (DG)
Entre 1988 et 1999 * Hyper Position (Président fondateur)
Entre 1984 et 1987 * Beiersdorf NIVEA (Chef de Secteur puis Vendeur Assistant de Division puis Chef des Ventes Régional).

Diplômes
Senior Management Program BABSON College 2009
eMBA HEC 2003
CPA 2003
Certificat Européen des Affaires (Pforzheim)
BTS action commerciale

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