Tout savoir sur l'externalisation de sa force de vente

Les principaux freins au recours à une force de vente supplétive sont souvent les mêmes que ceux liés au développement de l’externalisation commerciale avec de surcroit la méconnaissance de l'existence de cette offre et l'appréhension de certains manager commerciaux de se voir déposséder d'une partie de leurs pouvoirs.

Il y a donc des facteurs psychologiques, notamment pour les directions commerciales, qui s'interrogent sur la justification de leur maintien en poste en cas de recours par leur employeur à une force commerciale supplétive.

Il y a aussi tous les freins génériques à la force de vente supplétive :

  • Une image de l’externalisation pas toujours positive,
  • La peur de perdre la maîtrise et les compétences en interne,
  • Le sentiment que l'appartenance au projet et à l'entreprise sera moins forte pour l'équipe externalisée que si elle était internele manque de flexibilité du prestataire,
  • Le manque de flexibilité du prestataire,
  • Des investissements moindres, donc moins d'innovation,
  • Une information moins précise et transparente,
  • La crainte d'une irréversibilité,
  • Etc.
Toutes ces craintes sont légitimes et doivent être évoquées pour pouvoir faire partie du cahier des charges et ainsi laisser la possibilité au prestataire d'y répondre et de rassurer.

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