Tout savoir sur l'externalisation de sa force de vente

Si vous ne savez pas à quoi peut servir une force de vente supplétive, voici 5 raisons :


1) Maîtrise ses coûts commerciaux
Une force de vente supplétive ou une externalisation commerciale peut tout d'abord être un moyen de contrôler et réduire ses coûts commerciaux. Très flexible, la mise en place d'une force de vente supplétive garantie la rapidité et la qualité, ce qui conduit à des gains de productivité

2) Professionnalisation de son activité
La force supplétive peut alors apporter les compétences dans un secteur de l'entreprise et ainsi se recentrer sur l'activité principale de l'entreprise, à savoir le coeur de métier.

3) Accroître temporairement ou durablement son activité.
La force commerciale supplétive garantit une grande qualité et une grande rapidité dans l'exécution des missions.
On peut alors citer l'exemple d'un produit à forte saisonnalité. L'externalisation de sa force de vente répondra parfaitement à l'accroissement temporaire d'activité.


4) Qui dit externalisation, dit internalisation !
Passer par une force de vente supplétive permet d'éviter le recrutement et la formation de sa force de vente. Une fois les équipes commerciales externalisées constituées, l'entreprise pourra alors recruter parmi ces équipes et ainsi internaliser ses équipes.

5) Un outil d'anticipation
La force de vente supplétive peut permettre à une entreprise d'anticiper des changements d'activités. Cela permet alors de faire face, grâce à la flexibilité offerte par l'externalisation commerciale, à l'évolution du marché ou de l'environnement.



Depuis une dizaine d'année, de plus en plus de société font appelle à une force de vente supplétive.


Au même titre qu'il est possible depuis longtemps de sous traiter son informatique à une SSII, son stockage et ses expéditions à un logisticien, sa paye et ses ressources humaines à un spécialiste, on voit de plus en plus de sociétés qui externalisent leurs forces commerciales supplétives à un partenaire spécialisé qui a souvent, en prime, une excellente solution RH.

UP SELL, prend en charge et sous sa responsabilité la force de vente supplétive de ses clients et leur garantit de très bons resultats à moindre coût.
Cela comprend toutes les fonctions en commençant par le recrutement, la formation, l'encadrement et le management de l'équipe commerciale, et ce, grâce à des outils de travail innovants.
UP SELL prend en charge toute la gestion sociale des commerciaux qu'elle dédie à ses clients.

UP SELL s'occupe également de tous les aspects matériels nécessaires à la réussite de la force supplétive ou externalisée : parc véhicules, informatique et téléphonie.

Vous pourrez bénéficier des avantages de l'externalisation commerciale de tous les services support, de l'expertise acquise par l'entreprise tant en management que sur le plan stratégique, tout en ayant l'assurance d'avoir des commerciaux et des vendeurs recrutés spécialement pour votre société, avec le profil adéquat et une motivation intacte.

Vous pouvez vous concentrer davantage sur votre cœur de métier.

www.upsell.fr

Les principaux freins au recours à une force de vente supplétive sont souvent les mêmes que ceux liés au développement de l’externalisation commerciale avec de surcroit la méconnaissance de l'existence de cette offre et l'appréhension de certains manager commerciaux de se voir déposséder d'une partie de leurs pouvoirs.

Il y a donc des facteurs psychologiques, notamment pour les directions commerciales, qui s'interrogent sur la justification de leur maintien en poste en cas de recours par leur employeur à une force commerciale supplétive.

Il y a aussi tous les freins génériques à la force de vente supplétive :

  • Une image de l’externalisation pas toujours positive,
  • La peur de perdre la maîtrise et les compétences en interne,
  • Le sentiment que l'appartenance au projet et à l'entreprise sera moins forte pour l'équipe externalisée que si elle était internele manque de flexibilité du prestataire,
  • Le manque de flexibilité du prestataire,
  • Des investissements moindres, donc moins d'innovation,
  • Une information moins précise et transparente,
  • La crainte d'une irréversibilité,
  • Etc.
Toutes ces craintes sont légitimes et doivent être évoquées pour pouvoir faire partie du cahier des charges et ainsi laisser la possibilité au prestataire d'y répondre et de rassurer.

Pour en savoir plus, suivez ce lien.

Sollicitez votre partenaire pour qu'il vous accompagne dans votre réflexion stratégique de force de vente supplétive ou externalisée.


Le choix du partenaire est essentiel pour mener à bien toute mission. C'est le cas aussi pour l'externalisation commerciale. Pour cela, choisissez un professionnel qui vous apporte les garanties suivantes :
- Bonne analyse et compréhension des drivers de votre marché,
- Échanges de qualité avec votre force commerciale supplétive ou externalisée,
- Analyse des études et de la concurrence,
- Interviews de vos clients...

Tout doit être mis en œuvre pour comprendre les leviers de votre marché, déterminer les axes de progrès et anticiper les tendances et les attentes.
Vous pourrez ainsi déterminer ensemble la meilleure stratégie, définir les moyens à déployer et ajuster la tactique.

Retenez aussi un prestataire qui aura démontrer ses qualités de créativité et qui aura à cœur de faire le meilleur usage de votre force de vente supplétive.

Enfin, demandez lui de la confidentialité.

La vision des grands groupes vis-à-vis de l’externalisation commerciale est désormais très positive.
Sous-traiter sa force de vente auprès d’un partenaire professionnel est perçu comme un moyen de mieux s’organiser et de pouvoir agir rapidement en cas de forte croissance ou lors de phases de repli.
Vous conservez la stratégie et votre politique commerciale. Leur exécution sur le terrain devra être parfaite et conforme au cahier des charges !

Voici à titre l'illustration l'offre de services d'externalisation commerciale qu'UP SELL propose :

  • effectuer de la veille concurrentielle
  • former et informer vos clients
  • faire commander lors de réassorts réguliers ou d’opérations promotionnelles
  • accélérer la montée en Distribution Numérique d’une nouveauté rapidement
  • affilier et recruter de nouveaux clients/distributeurs
  • accroître votre part de linéaire
  • prendre en charge et présenter une gamme à forte saisonnalité
  • livrer, installer et maintenir de la PLV et du matériel promotionnel ou de démonstration
  • implanter votre produit sur le marché Français.
     
Si vous avez déjà une équipe, vous pourrez aussi :

 
Les missions des commerciaux peuvent être les suivantes :

  • action sur les 5P (Présence, Prix, Place et Position, Promotion, Pédagogie)
  • formation des vendeurs / conseillers aux spécificités de vos produits
  • valorisation de votre emplacement et de votre visibilité
  • animation de votre réseau de distribution
 
Les commerciaux devront être équipés d’outils leur permettant de faire un reporting en temps réel ou à défaut en fin de soirée.
Vous pourrez demander à avoir accès à toutes les informations relevées sur le terrain, au jour le jour, via un site web sécurisé.

Vous conservez la stratégie et votre politique commerciale. Vous devrez seulement vous assurer que l'exécution sur le terrain soit parfaite !

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