Force de vente supplétive

Qu'est-ce que le SORAP ? Le syndicat patronal de l'externalisation commerciale ! Il représente aujourd'hui 37 entreprises du secteur.
Les missions du SORAP ? Assurer la défense des intérêts de ses membres, faire  la promotion de l’action commerciale terrain des Forces de ventes externes. Son président explique que l'objectif de ces entreprises est de "contribuer activement au développement des marques grâce à la mise en place d'équipes commerciales sur le terrain ".
De plus en plus d’entreprises de ce secteur d’activité adhèrent au SORAP. Ces entreprises membres du SORAP réalisent actuellement plus de 80 % des 400 ME de chiffre d’affaires de cette profession.
Elles emploient 1.200 collaborateurs permanents et font appel à plus de 45.000 intervenants terrain.

Le SORAP est un interlocuteur privilégié auprès des pouvoirs publics, des partenaires sociaux, des industriels et des enseignes de la distribution.

Créer une nouvelle dynamique au sein d'une équipe commerciale !

C'était le thème développé cette année pour la journée de conférences "Forces de vente" LSA du 11 juin 2014 au Chalet de la Porte Jaune à Paris.

Cette conférence est le grand rendez-vous annuel LSA des forces commerciales, réunissant des acteurs clés de la grande distribution. Une journée riche en débats et en échanges qui a débuté par un état des lieux des ventes de PGC : quels enjeux pour vos forces de vente. Elle a aussi pour objectif de décliner les solutions permettant d'accompagner la montée en compétence des équipes commerciales, notamment avec la Force de Vente supplétive.

UP SELL, expert de la force de vente supplétive, est intervenu durant cette journée dédiée aux Forces de Vente sur la mise en place d'outils innovants pour un management pragmatique des forces de vente : applications sur smartphone et tablette, balises de géolocalisation, intranet… Ces outils permettent de mesurer l’investissement de chaque collaborateur terrain et de les comparer avec les résultats individuels prouvés. Ils enrichissent l’analyse des informations collectées et automatisent le reporting en ligne en temps réel pour faciliter la prise de décisions. UP SELL a aussi développé des leviers innovant qui favorisent les échanges au sein de chaque équipe autour des objectifs, réalisations, actualités des marques et enseignes, formation continue, challenges…


Cette année encore LSA a réunit un plateau d'intervenants de haut niveau, parmi lesquels :
- Dominique DUPRAT Directeur général adjoint DELPEYRAT
- Franck PONCET Directeur réseaux monop’, monop’daily, monop’beauty, monop’station MONOPRIX
- Eric RENARD Fondateur LE PETIT OLIVIER
- Jean-Christophe RIPOLL Responsable du Développement Commercial GMS PERNOD
- Pierre DANIEL-PERRAYON Directeur national des ventes GMS France YOPLAIT

1) Maîtrise ses coûts commerciaux
Une force de vente supplétive ou une externalisation commerciale peut tout d'abord être un moyen de contrôler et réduire ses coûts commerciaux. Très flexible, la mise en place d'une force de vente supplétive garantie la rapidité et la qualité, ce qui conduit à des gains de productivité

2) Professionnalisation de son activité
La force supplétive peut alors apporter les compétences dans un secteur de l'entreprise et ainsi se recentrer sur l'activité principale de l'entreprise, à savoir le coeur de métier.

3) Accroître temporairement ou durablement son activité.
La force commerciale supplétive garantit une grande qualité et une grande rapidité dans l'exécution des missions.
On peut alors citer l'exemple d'un produit à forte saisonnalité. L'externalisation de sa force de vente répondra parfaitement à l'accroissement temporaire d'activité.


4) Qui dit externalisation, dit internalisation !
Passer par une force de vente supplétive permet d'éviter le recrutement et la formation de sa force de vente. Une fois les équipes commerciales externalisées constituées, l'entreprise pourra alors recruter parmi ces équipes et ainsi internaliser ses équipes.

5) Un outil d'anticipation
La force de vente supplétive peut permettre à une entreprise d'anticiper des changements d'activités. Cela permet alors de faire face, grâce à la flexibilité offerte par l'externalisation commerciale, à l'évolution du marché ou de l'environnement.

L’outsourcing ou externalisation commerciale consiste à transférer ou à confier tout ou partie d’une fonction d’une entreprise vers un partenaire spécialisé.

La distinction entre l'outsourcing et l'externalisation commerciale se concrétise, entre autre, par une plus forte implication du donneur d'ordre, un engagement plus important du prestataire, la recherche d'une évolutivité régulière de la performance. Dans ce cadre, le concept de co-production peut parfaitement être retenu.

La définition de l'externalisation rédigée par le MEDEF (voir ci-dessous) met en sus l'accent sur la durée qui se doit d'être suffisamment importante pour que chaque partenaire trouve un intérêt à l'opération.
« L’externalisation commerciale consiste à confier la totalité d’une fonction ou d’un service à un prestataire externe spécialisé pour une durée pluriannuelle. Celui-ci fournit alors la prestation en conformité avec le niveau de service, de performance et de responsabilité spécifiés. »
Cantonnée au départ à des activités jugées comme moins ou non stratégiques (sécurité, nettoyage, transport, etc.), l'externalisation a gagné depuis ses lettres de noblesse (informatique, logistique, RH, etc.).

Depuis quelques années, l'externalisation de la fonction commerciale ou l'externalisation commerciale permet de mettre à la portée des entreprises, de toutes tailles et de tous secteurs d'activités, des équipes commerciales expertes, aguerries et bien encadrées.

Le succès rencontré par l'offre d'externalisation commerciale proposée par UP SELL, dirigée par Eric Grasland, illustre parfaitement l'attrait de la formule, tant auprès des grands groupes que des PME.

L’outsourcing commercial est devenu un outil stratégique au service de la croissance.