Le choix du partenaire est essentiel pour mener à bien toute mission. C'est le cas aussi pour l'externalisation commerciale. Pour cela, choisissez un professionnel qui vous apporte les garanties suivantes :
- Bonne analyse et compréhension des drivers de votre marché,
- Échanges de qualité avec votre force commerciale supplétive ou externalisée,
- Analyse des études et de la concurrence,
- Interviews de vos clients...

Tout doit être mis en œuvre pour comprendre les leviers de votre marché, déterminer les axes de progrès et anticiper les tendances et les attentes.
Vous pourrez ainsi déterminer ensemble la meilleure stratégie, définir les moyens à déployer et ajuster la tactique.

Retenez aussi un prestataire qui aura démontrer ses qualités de créativité et qui aura à cœur de faire le meilleur usage de votre force de vente supplétive.

Enfin, demandez lui de la confidentialité.

Principales étapes de la préparation

Parmi les différentes phases, voici les principales étapes de la préparation :

• Analyse et segmentation du portefeuille clients,
• Choix de couverture et d'investissement par typologie et/ou enseigne,
• Définition des actions à mener,
• Définition du profil de l'équipe force de vente supplétive et de son organisation,
• Système de rémunération et d'incentives,
• Besoin en équipement et en matériel,
• Calcul du plan de charge et dimensionnement de l'équipe,
• Planification des interventions dans le temps et préparation des cycles,
• Contenu de la formation initiale,
• Rétro-planning.

Il est nécessaire de prévoir comment sera effectuée la mesure de la performance individuelle et collective et le calcul du retour sur investissement.
Il faut également prévoir les tableaux de bord pour chaque service, avec les clés d'entrée et le mode et la fréquence de diffusion.
Le planning des rencontres prendra en compte les cycles et le calendrier interne.

Mise en œuvre et évaluation

Logiquement, votre équipe de force de vente supplétive ou externaliséesera constituée en 4 à 8 semaines.
Elle devra être recrutée spécifiquement pour vous et conformément à votre cahier des charges.

Le prestataire s'occupe de tout :
Recrutement, contrats de travail, enregistrement auprès des administrations, formation et équipement.
Pour des raisons de législation et d'efficacité il doit aussi prendre en charge le management opérationnel et social des commerciaux.

Vous pourrez ainsi vous concentrer sur votre cœur de métier et piloter votre activité commerciale au travers des tableaux de bord que vous recevrez.
Ceux-ci doivent être développés pour vous et être adaptés à l'organisation de votre entreprise pour permettre à chaque service d'avoir les vues et les critères de filtre adaptés.

Les indicateurs clés de performance (KPI) doivent être pris en compte pour évaluer la performance de l'équipe et la pertinence de la stratégie retenue.
Des rencontres régulières avec votre interlocuteur vous permettront de partager ces informations et d'ajuster le plan d'actions.