Force de vente supplétive

"Comment améliorer l’efficacité des équipes terrain et le reporting commercial" ? C'est sur cette thématique qu'Yves Pujet, directeur de la rédaction de LSA, magazine leader du monde de la distribution, a ouvert la séance de la conférence "Forces de Vente" le 19 juin 2013 au Chalet-des-iles à Paris. La problématique choisie cette année par LSA est  "Renforcer la combativité de vos équipes pour doper les ventes". UP SELL a été invité en tant qu'expert de la force de vente supplétive , à intervenir lors de cette journée de conférence pour présenter ses outils innovants de management des commerciaux. Géolocalisations des magasins, des clients, des enseignes, reporting intelligent et certifié conforme, balise GPS,... Ces outils ont été adaptés et développés par UP SELL afin que les forces commerciales supplétives atteingnent les objectifs définis par les clients et les promesses de performance. La force supplétive UP SELL est de ce fait toujours réactive.

Les dirigeants de grandes entreprises de la grande consommation étaient présents

Dans un contexte économique incertain et difficile, les forces de vente sont en effet un élément primordial dans le développement du chiffre d'affaire des entreprises. Et cette dixième édition, incontournable du métier, a rencontré un franc succès : plus de 120 dirigeants et directeurs commerciaux d'entreprises telles que Intermarché, Yoplait, Whirlpool, Johnson & Johnson, Netto, Ferrero, Raynnal et Roquelaure, Leroux, ...

Néanmoins, les entreprises évoquent fréquemment au moins l'une de ces quatre grandes motivations pour justifier leur choix d’externaliser :

- Contrôler et réduire ses coûts opérationnels : Souvent induit par la direction financière et générale de l'entreprise, il s'agit d'améliorer certains ratios, de variabiliser certains coûts, d'en connaitre et d'en prévoir les montants avec précision, d'avoir une marge de manœuvre, notamment à la baisse, sur les montants. Il y a aussi une vision à moyen et long terme lorsque l'on sait qu'il est généralement constaté que les coûts externes évoluent moins vite que les coûts internes.

- Investir son énergie et ses ressources financières dans les fonctions qui produisent le plus de valeur ajoutée. Externaliser, c'est se concentrer sur son cœur de métier (core business). C'est d'autant plus judicieux lorsque l'activité externalisée est peu maîtrisée en interne, est réalisée avec plus ou moins de succès et dans des délais anormalement élevés, ou que l'atteinte du standard de qualité nécessiterait des investissements conséquents en interne.

- Améliorer sa compétitivité en ayant accès à de compétences humaines étendues et à des technologies ou à des matériels récents : Les prestataires spécialisés dans l’externalisation investissent constamment pour rester compétitifs. Comme pour eux, il s'agit de leur cœur de métier, ils renouvellent régulièrement leurs investissements et grâce à la mutualisation peuvent proposer des profils pointus, des processus et des matériels élaborés à des prix très compétitifs.

-D'anticiper, d'accélérer les changements : Lorsque le facteur temps est primordial, le recours à un partenaire va fluidifier et accélérer la mise en œuvre. Plus l'environnement est sujet à évolution rapide avec ou sans prévisibilité, plus le recours à un partenaire à du sens car lui saura mettre en place les équipes et les process adaptés à la conjoncture. Le prestataire fera évoluer sa structure plus facilement, autant lors des phases de croissance que des phases de décroissance.